Expansion géographique

  • Porsche était très dépendant du marché américain et du marché européen. Afin de diminuer cette dépendance, et par la même occasion d'accroître les ventes, un plan d'expansion géographique fut lancé. Les marchés de l'Europe du Sud et de l'Est, d'Amérique Latine, d'Asie et du Moyen-Orient furent soit investis pour la première fois, soit développés depuis l'exercice 1994/1995. Plus de présence et de standards permettent ainsi d'augmenter les ventes sur ces marchés. Il est à noter que la Cayenne a permis d'obtenir le volume suffisant pour qu'il soit économiquement intéressant de rentrer sur ces marchés. Ces derniers ne sont pas toujours attirés comme les civilisations occidentales par les voitures de sport, et un SUV y est ainsi un atout de taille.
  • Sur ces marchés émergeants, Porsche s'est rapproché de son réseau et du client final en établissant des bureaux régionaux en 2000 afin de coordonner les ventes, le marketing, et l'après-vente et de pouvoir fournir au réseau local un meilleur support commercial. Ces fonctions étaient auparavant la responsabilité de chaque importateur national. C'est le cas à Singapour pour le marché Asie-Pacifique, à Miami pour l'Amérique Centrale et du Sud et à Dubai pour le Moyen-Orient. Porsche, en se rapprochant du client, s'est par exemple rendu compte que les consommateurs asiatiques étaient différents des européens et américains. Ils n'achètent pas une Porsche parce qu'ils en ont rêvé depuis leur enfance mais sont par contre intéressés par le fait de posséder les derniers gadgets. Ils sont ainsi moins au courant de l'histoire de Porsche et de sa notoriété, et n'ont pas la passion de la compétition automobile qu'on retrouve en Europe. Des campagnes de marketing direct spécifiques et une prospection plus active furent alors organisées, ainsi que l'organisation de courses automobiles pour les clients.
  • Porsche a également décidé d'acquérir une partie de son réseau de distribution. L'objectif est de contrôler les importateurs de tous les marchés importants (Allemagne, Amérique du Nord, Japon, Royaume-Uni, Italie, Espagne, Portugal, Australie), ainsi que de contrôler un ou deux concessionnaires de taille importante sur ces marchés. L'importateur du Japon fut ainsi repris en 1998, et la première Porsche fut vendue en Malaisie en 1996 et en Inde en 2004.
  • Avec la Cayenne, c'est en réalité tout le réseau de distribution qui dut investir afin que leurs showrooms et leurs ateliers puissent accueillir un volume croissant. Ce fut également l'occasion d'uniformiser le réseau et d'y appliquer des standards.
  • Entre les exercices 1999/2000 et 2003/2004, soit sur une période de quatre années, les ventes sur les marchés que Porsche a particulièrement développé ont augmenté de 291%, alors que celles sur les marchés traditionnels de Porsche ont augmenté de 76%. Le résultat est que pour l'exercice 2003/2004, ces marchés représentent 12% des ventes, contre 5% quatre ans plus tôt.


Retour